Büyük anlaşmalara koçluk yapmak için tam bir stratejik fırsat incelemesinden daha yararlı bir şey yoktur. Potansiyel müşterinin karar kriterlerini analiz etmek, potansiyel müşteri için nasıl değer yarattığınızı gözden geçirmek ve potansiyel müşterinizin endişe duyduğu alanları gözden geçirmek için zaman harcamak, genel stratejinizi ve anlaşmayı kazanma şansınızı büyük ölçüde artırabilir.
Ancak stratejik fırsat incelemeleri çoğu zaman iki sorunla ters düşer.
Nerede Kazandığınıza Çok Fazla Odaklanmak ve Endişeleri Çözmeye Yeterince Odaklanmamak
Yaklaşımınızı, teklifinizi rakiplerinizden farklılaştırabileceğiniz alanlara odaklamanın önemli olduğuna şüphe yok. Bunlar, potansiyel müşterinizin mevcut memnuniyetsizliğinin çoğunu ortadan kaldırabileceğiniz ve mutlaka çözümünüzün büyük bir kısmına odaklanmanız gereken değer yaratma alanlarıdır.
Önerilen makale: dijital pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ancak, stratejik fırsat incelemesinin odak noktası, potansiyel müşterinizin endişelerini çözmeye odaklanarak yeterli zaman ve enerji harcamadan şirketinizin güçlü yönlerine çok fazla dayanan bir strateji oluşturduğunda hatalar yapılır. Potansiyel müşterinizin endişelerini giderememek, değerlendirme kriterlerinin çoğunda veya çoğunda iyi görünen bir anlaşmayı kaybetmenin kesin bir yoludur. Çözülmemiş endişeler, potansiyel müşteriyi kötü bir karar verme riski konusunda endişelendirmenin yanı sıra, çözümünüzün rakipleriniz tarafından kuşatılmasına izin verir.
Satış görevlilerinin ve satış müdürlerinin bazen yanlışlıkla potansiyel müşterilerin endişelerini giderememelerinin nedenleri, genellikle kolayca düzeltilebilen birkaç hatanın sonucudur.
İlk hata, güçlü yönlerinizin zayıf yönlerinizden daha ağır basacağına inanmaktır. Bu hataya, karar kriterlerinin en görünür olanında iyi puan almanın, müşteri adayının endişelerini dile getirdiği, görünüşte daha az önemli olan diğer karar kriterlerinde daha düşük puan almanın üstesinden geleceğine dair yanlış bir inanç neden olur.
Bu her zaman doğru değildir. Endişeleri çözümsüz bırakmak, anlaşmaların kaybedilmesine veya hiçbir şey yapmama kararına neden olabilir.
İkinci hata, endişeleri çözmenin bir yolunu bulabilecek becerikliliğin olmamasından kaynaklanır. Bir potansiyel müşterinin endişesinin çözülmesi zor, karmaşık veya pahalı olması, onu görmezden gelebileceğiniz anlamına gelmez – özellikle de bir potansiyel müşterinin açıkça ihtiyaç duyduğu ihtiyaçla ilgili bir endişeyse.
Endişeyi görmezden gelmek bir strateji değildir. Çoğu zaman, endişeleri dürüstçe ele almak ve muhtemel fikirleri müstakbel müşterinizle birlikte gözden geçirmek, güven ve itimat oluşturur ve onlarla çalışma arzunuzu ve onların sonuçlarını yönetmek için becerikliliğinizi kullanma yeteneğinizi gösterir.
Endişeleri Çözmeye Çok Fazla Odaklanmak ve Kazandığınız Noktaya Yeterince Odaklanmamak
Tersi yaklaşım da aynı derecede zararlıdır. Bazen stratejik bir fırsat, satış görevlisi ve satış müdürü endişeleri çözmeye çok fazla önem verdiğinde ve rakipleri üzerinde hakimiyet kurdukları yerde yarattıkları tüm değeri oluşturmakta başarısız olduklarında, bir anlaşmayı saptırır.
Bir anlaşmayı kazanmak için, şüphesiz müşterinin endişelerini çözmelisiniz (yani onları ortaya çıkardıktan sonra). Ancak potansiyel müşterinizin endişelerini çözmek, kategori kazandıran net güçlü yönlerinizi güçlendirmeniz ve bunlarla bütünleştirmeniz gerekir.
Burada yapılan hata, çözümünüzü tüm çözümünüze entegre etmeden endişeleri çözmek için çok fazla zaman ve enerji harcamaktır – bazıları ağırlıklandırıldığında ve analiz edildiğinde hala rakiplerinizden daha düşük bir puanla sonuçlanabilir.
Yalnızca endişelerin çözümüne odaklanmak tek başına yeterli değildir. Endişeler, olası müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için yaptığınız değişikliklerin ve çözümlerin genel çözümünüze nasıl uyduğunu gösterecek şekilde çözülmelidir.
Potansiyel müşteriniz tüm planınızı satın alıyor ve onları buna ikna etmek, onların endişelerini çözerken mevcut güçlü yönlerinizi yeniden vurgulamanızı gerektiriyor.
Çözüm
Stratejik fırsat incelemesi, bir anlaşma kazanma stratejisi oluşturmaya yardımcı olmak için harika bir araçtır. Ancak endişeleri çözmek için çok fazla veya çok az zaman harcamak, normalde kazanılmış olabilecek fırsatların kaybedilmesine neden olabilir. Aynı şekilde, güçlü yönlerinizi yeniden vurgulamak için çok az zaman harcamak da anlaşmaların kaybedilmesine neden olabilir. İncelemelerinizi bu iki yaygın hatayı yapmadan yapın.
Sorular
1. Anlaşmalar için rekabet ederken, güçlü yönlerinize odaklanmak için çok fazla zaman harcıyor ve potansiyel müşterinizin endişelerini çözmek için yeterli zamanınız yok mu?
2. Sorunlar zor olduğunda onları çözmekten kaçınıyor musunuz?
3. Bu endişeleri çözmek, yenilik yapmanıza ve benzer gereksinimlere veya zorluklara sahip diğer müşterileri kazanmanıza olanak sağlayacak bir rekabet avantajı oluşturmanıza yardımcı olur mu?
4. Kendi ve ekibinizin becerikliliğini oluşturmak ve etkinleştirmek için stratejik fırsat incelemesini kullanıyor musunuz?
5. Güçlü yönleriniz de dahil olmak üzere tüm çözümünüzün potansiyel müşterinizin hedeflerini nasıl karşıladığını pekiştirerek endişelerin çözümünü çözümünüze dahil ediyor musunuz?
Satış etkinliğinizi artırma hakkında daha fazla bilgi için, Satış Blogu ve E-posta Bültenim için RSS Akışına abone olun. Beni Twitter’da takip edin, LinkedIn’de bana bağlanın veya Facebook’ta benimle arkadaş olun. Size veya satış organizasyonunuza yardımcı olabilirsem, koçluk ve danışmanlık şirketim B2B Satış Koçluğu ve Danışmanlığı’na bakın, bana e-posta gönderin veya (614) 212-4279 numaralı telefondan beni arayın.
Tom Peters ile yaptığım röportajı okuyun (Birinci Bölüm ve İkinci Bölüm).
Blogs.com’da İlk On Satış blogunda öne çıkan konuk yazımı okuyun.
Satış Blogcuları Birliği’ndeki aylık yazımı okuyun.
Satış Blogunu ve Twitter Akışını iPhone’unuzda okumak için Satış Blogu iPhone Uygulamasını edinin.
Pazarlama ve İnovasyon 