Julie Kronstrøm Carton ve Christian Adel Michael tarafından yazılan konuk yazısı. Genç bir kentsel yaşam tarzı için tasarlanmış havalı bir eBike olan MATE’in kardeşleri ve kurucu ortakları.
MATE’i geçen yıl Indiegogo’nun en büyük başarı öykülerinden biri haline getirmek için çok çalışmak gerekti. Kampanyamız 3,4 milyon doları aştı ve Indiegogo InDemand ile ek olarak 1,2 milyon dolar topladı. Halihazırda 3.000’den fazla eBike sattık. Yolculuk henüz bitmedi ama kampanya öncesinde, sırasında ve sonrasında kendimizi farklı kılmak için yaptığımız 6 önemli şey var.
kampanyadan önce
1. Güçlü, basit ve benzersiz bir ürün sunun
MATE fikrini, piyasadaki hiçbir şeye benzemeyen havalı ve modern bir eBike yaratma fırsatı gördüğümüz için aldık ve eBike’ların artan ilgiyi kazandığını biliyorduk. Eskiz yapmaya ve tedarikçileri ziyaret etmeye başladık ve istediğimiz özelliklere sahip havalı görünen bir prototip geliştirdik. Prototipimizi Kopenhag çevresinde sürerken dikkatleri üzerimize çekmeye başladığımızda bir şeylerin peşinde olabileceğimizi biliyorduk. İnsanlar bize bisikleti nereden aldığımızı soruyorlardı.
Kopenhag, dünyanın bisiklet başkenti olarak bilinir. Arabadan çok bisikletle işe gidip gelen daha fazla insan, banliyölerden şehir merkezine çift şeritli bisiklet yolları ve varlığından hiç haberdar olmadığınız çok sayıda sofistike ve kişiselleştirilmiş bisiklet bulacaksınız. MATE hafiftir, katlanabilir ve akıllı telefonunuzu şarj edebilir. Büyükannenizin kullanacağı eBike ile çok az ortak noktası var.
Önerilen makale: sosyal girişimcilik hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
eBike pazarı zaten küresel ve olgun ve bölümlere ayrılmış ve nüfuz edilmesi zor bulduk. Indiegogo aracılığıyla kitle fonlaması ideal bir seçimdi çünkü bize bir fikri test etme ve ilk hareket edenlerden ve etkileyenlerden oluşan destekçi topluluğa hızla yayma yeteneği verdi. Büyük bir risk almadan pazar büyüklüğünü doğrulayabiliriz.
Diğer eBike’ların kitlesel fonlama platformlarında başarılı olamadan finanse edilmeye çalıştıklarını gördük. Peki neyi daha iyi yapabilirdik ve MATE ne kadar büyük bir pazar çekebilirdi?
Kampanyamızı olabildiğince basit tutmaya karar verdik. Ürünümüzün kullanımının ve satın alınmasının kolay olduğunu vurgulamak için kampanya sayfamızı kullandık. Bazı kitle fonlaması projeleri 10 veya 20 farklı avantaj sunar, ancak bu, destekçiler için çok karmaşık hale gelir. Teklifimizi 6 avantaj ve 4 renk varyasyonuna indirdik. Teklifin olabildiğince basit olması gerektiğini hissettik.
2. Kampanya sayfasında tutkunuzu gösterin
Yaklaşık 9 ay süren kitle fonlaması kampanyasına hazırlanırken, destekçilerin güvenini kazanmak için ürüne olan tutkumuzu nasıl gösterebileceğimize çok odaklandık.
Kampanyamızın en önemli unsuru videomuzdu. Çeşitli kreatif ajanslarla görüştük ve onlara tedavisiz ödemesiz bir anlaşma teklif ettik. Ajans, MATE’in finansman hedefine ulaşmasına yardımcı olacak bir video oluşturursa, satılan her eBike’tan pay alacaktı. Hedefe ulaşılmadıysa kimsenin kimseye borcu yoktu ama hepimiz akıllandık. Bu fikre uygun bir kreatif ajans bulduk ve konuya uygun bir video hazırladık.
Video, herkesin bisiklet kullandığı Kopenhag’da nasıl büyüdüğümüze dair kişisel bir hikaye anlatıyor. Tutku, iyi bir videonun anahtarıdır: Geçmişimizi ve motivasyonumuzu ön plana çıkarıyoruz ve ürüne olan coşkumuzu videoda hissedebilirsiniz. Bizim durumumuzda, tamamen işlevsel bir prototipe sahip olmak da çok önemliydi, böylece destekçiler motosikletin çalışırken çalıştığını görebilirdi.
Bir kampanya sayfasının arkasına saklanmamamız gerektiğini öğrendik. Kendimizi tanıtmak, kendimizi görünür ve gerçek kılmak, ürünümüzü markalaştırmak kadar önemliydi. Destekçiler bize güvendiğinde ve bizimle empati kurduğunda, projemiz hakkında tutkulu hissetmeleri daha kolaydı.
kampanya sırasında
3. Direnmesi zor bir teklifte bulunun
Genellikle, kitle fonlayıcılarına kampanyanın ilk 1-2 günü içinde çok sayıda destekçi bulmaları önerilir. MATE’in durumu farklıydı. Kampanya iyi bir başlangıç yapmasına rağmen, finansmanımızın çoğunu kampanya sonunda aldık. Geç zirveye ulaştık. Son dakika tekliflerinde daha fazla destekçi almak için kampanyayı uzattık.
Bir teklifi karşı konulmaz kılan iki unsur vardır: Süre sınırlaması ve iyi bir teklif.
Herkes bir şeyi kaçırma korkusundan mustariptir, bu nedenle aciliyeti iyi bir indirimle birleştirmek çok güçlü bir satın alma teşviki yaratır. Mümkün olduğu kadar çok ön sipariş almak istedik. Sokakta daha fazla MATE bisikletiyle, daha fazla elçimiz ve nihayetinde ağızdan ağza tam fiyatlı eBike’lar için daha fazla siparişimiz olur. Kitle fonlaması ile büyük bir hisse senedine ön yatırım yapılmaz. Satamayabilirsin, bu yüzden bu gerçekten hacimli bir oyun.
4. Doğru tanıtım kanallarını bulun
Projenin en başından beri, tüm kampanya dönemi boyunca reklam ve medya harcamalarına yatırım yapmanın çok önemli olduğuna inandık. Kampanyalı satışlarımızın yüzde ellisi Facebook’tan geldi. Bir Facebook reklam uzmanından yardım aldık ve gelirin yaklaşık %4’ü kadar bir dönüşüm fiyatıyla yeni destekçiler edindik. Facebook’un benzer kitlesi bizim için özellikle iyi çalıştı.
Ama tüm yumurtalarımızı aynı sepete koymadık. Bütçemizi kampanya boyunca harcadık – yalnızca başlangıçta ve sonunda değil. Daha fazla destekçi çekmenin en iyi yolunu bulmak için farklı kanalları test ettik. Sosyal medya ve reklamcılıkla ilgilenmesi için bir ajansla çalışmak, finansman ve üretime odaklanmamıza yardımcı oldu. Bir kez yuvarlanmaya başladığımızda, medya bize bazı büyük farkındalık artışları sağladı.
kampanyadan sonra
5. Bir organizasyon oluşturmaya yatırım yapın – sadece bir ürün göndermekle kalmayın
Dürüst olmak gerekirse, kampanyanın bu kadar çılgına döneceğini hiç düşünmemiştik. Şu anda orijinal hedefin %4220’si oranında finanse ediliyoruz. Bu pek çok fırsatın önünü açar, ancak aynı zamanda bir ürün hattı oluşturmak için işleri daha da karmaşık hale getirir.
Fazla finansman, size tedarikçilerle pazarlık gücü vermek için harikadır. Ürünü geliştirebilir ve uzun vadeli üretim ile ürün ve vizyon etrafında sağlam bir iş kurabiliriz – tabii ki birim fiyatı aynı tutarken.
Bu paranın bir kısmını bir organizasyon kurmaya yatırdığımızı söylemek doğru olur. Daha da iyi bir ürün yaratmak, daha iyi paketleme yapmak, üretim tesislerinde kalite kontrole yatırım yapmak ve gelecekteki teslimatlar için süreçler oluşturmak için zaman ve para harcıyoruz. İhtiyacımız olandan daha fazla ilgiye ve fona sahip olduğumuza göre artık her şey mümkün.
Ancak aşırı finanse edilmek, tüm tek boynuzlu atlar ve gökkuşakları değildir. Büyük bir finansman elde ettiğinizde sürecin her adımı daha fazla zaman alır. Yüksek oranda finanse edilen kampanyaların yüzde sekseni teslimattan sonra ertelenir. MATE bir istisna değildir. Hukuk işleri, muhasebe, tedarikçi sözleşmeleri — beklenenden 10 kat daha fazla ölçeklendirdiğinizde her bölüm daha fazla zaman alır.
İhtiyaç duyduğunuzdan daha fazla fon alırsanız, bir şirket kurmaya yatırım yaptığınızdan emin olun. Nihai ürünün teslim edilmesini sağlamak için zaman çizelgenize 2-3 ay ekleyin.
6. Kampanyanın ötesini planlayın
İyi bir planlama, bu olağanüstü kitle fonlaması başarısını elde etmemizin ana nedenlerinden biridir. Indiegogo ile kampanyanın çok ötesinde çalışmayı planladık. Destekçilerimiz hâlâ MATE hakkında haberler alıyor ve kampanya sona erdikten sonra destekçileri başka birçok etkinliğe dahil ettik. Ayrıca ürünleri Indiegogo InDemand’da pazarlamaya devam ettik ve burada ek 1,2 milyon dolar kazandık.
Her şey topluluk oluşturmak ve ürün için ortak tutku ile ilgilidir. Örneğin, topluluktan gelen girdilere dayalı olarak MATE’i Backer Blue renginde sunmaya başladık. Ve merakla beklenen güncellemeleri haftalık olarak paylaşıyoruz. Destekçiler sadece havalı bir ürün elde etmek için işin içinde değiller. Deneyimli destekçiler, bir ürünü piyasaya sürmenin duygusal bir yolculuk olduğunu bilirler, bu yüzden onları mümkün olduğunca sürece dahil ederiz.
Bazı destekçiler siparişleri konusunda sabırsızlanıyor. Bir zamanlar yatırım yaptıkları daha iyi bir ürüne sahip olduklarında memnun kalacaklarından eminiz ve ne biz ne de topluluk MATE’in bir kereye mahsus olmasını istemiyoruz. Kitlesel fonlama kampanyasının ötesini ve gelecekteki başarıyı planlıyoruz.
Pazarlama ve İnovasyon 