Müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin veri ve teknoloji hakkında soruları olacak. Onlara cevap vermeye hazır mısın? Köşe yazarı Scott Vaughan’ın üzerinde düşünülmesi gereken bazı noktalar var.
“Müşteri sorumludur.” “Her şey müşterinizin etrafında dönüyor.”
Bunlar sadece klişe değil. Bunlar, özellikle müşteriyle ilgili her konuda artan sorumluluk üstlenen CMO’lar için, günümüz iş dünyasında rekabet etmenin ve gelişmenin temelini oluşturan ilkelerdir.
İyi haber şu ki, CMO’lar işlerine, müşterilerine ve müşterilerinin müşterilerine (B2B şirketleri söz konusu olduğunda) değer sunma konusunda hiçbir zaman daha iyi bir konumda olmamıştır.
Ancak bu yalnızca konumlandırmayla, programlarla ve yüksek performanslı talep merkezleriyle gerçekleşmeyecek. Gerçek müşteri etkisi, aktif olarak dinlemek ve en iyi müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize yeni fikirler sunmakla başlar. Bu çaba, 2017 ve sonrasındaki hedeflerinizi gerçekleştirmek için en büyük fark yaratanınız olabilir.
Şirketimizin Müşteri Danışma Kurulunu organize ettikten, 2017 Müşteri Konferansımızı hazırladıktan ve aktif bir dinleme turundan yeni çıktıktan sonra, tüm pazarlama yöneticilerinin cevaplamaya hazır olmaları ve cevapları önümüzdeki yıl müşterileriyle proaktif bir şekilde paylaşmaları gereken beş önemli soruyu bir araya getirdim.
Önerilen makale: inovasyonu nasil yaratirsiniz hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Yeni müşteri ilişkileri geliştirmemize ve mevcut müşteri ilişkilerini genişletmemize nasıl yardımcı olabilirsiniz?
Birçok ilerici organizasyonda, Pazarlama Direktörü rolü, Müşteri Direktörü ile eşanlamlı hale geliyor. Bu, yalnızca müşterilerinize hizmet vermek veya yalnızca harika bir deneyim sunmakla ilgili DEĞİLDİR (gerçi bu önemlidir). Daha ziyade, bu işbirliğine dayalı iş ortamında, müşterilerinizin müşterilerine benzersiz bir değer katmasına nasıl yardımcı olursunuz. Çözümünüzün müşterinizin son müşterisine nasıl daha fazla değer kazandırdığını gösterebilirseniz, değerli ve değiştirilmesi çok zor bir farklılaşma yaratırsınız.
Örneğin FedEx’i ele alalım. Bu güçlü şirket, zamanı ve lojistiği yönetme, yani öngörülebilir ve kesin teslimatı yönetme konusunda inanılmazdır. Birçok müşteri paketlerini, kargolarını ve/veya envanterlerini doğru müşteriye doğru zamanda ulaştırmak için FedEx’e güveniyor.
FedEx bunu yapabilmek için müşterileriyle ve değer zincirinin bir parçasıyla yüksek düzeyde iç içe olmayı istiyor. Dolayısıyla, FedEx’e satış ve pazarlama yapıyorsanız, çözümünüzün FedEx’in bu müşteri odaklı görevi daha akıllı ve daha hızlı gerçekleştirmesine nasıl yardımcı olduğunu ele almalısınız.
FedEx için pazarlama yapıyorsanız, örneğin e-ticaret perakendecilerine yönelik değer teklifiniz, müşterilerinin (paket alıcılarının) siparişlerinin güvenilir bir şekilde teslim edilmesinden heyecan duymasını sağlamak olacaktır.
Yapay zeka (AI) ve makine öğrenimi stratejiniz ve bakış açınız nedir?
Yapay zeka (ve makine öğrenimi, bilişsel öğrenme ve daha fazlası gibi tüm kardeşleri) neredeyse her sektördeki her yönetim kurulu odasında ve ürün planlama oturumunda tartışılıyor. Yapay zeka ve makine öğrenimini ürün ve yeteneklerine yerleştirmek ve sunmak için araştırma ve geliştirmeye milyarlarca dolar akıtılıyor.
Bu yalnızca Netflix, Google veya Amazon iseniz ya da tamamen oyun odaklı bir yapay zeka şirketiyseniz geçerli değildir. Birçoğu muhtemelen müşterileriniz ve en iyi potansiyel müşterileriniz olan ana akım kuruluşlar, daha iyi, daha gelişmiş ürünler ve çözümler sunmak için yapay zeka ve büyük veri yeteneklerinizden ve özelliklerinizden yararlanmanın yollarını arıyor.
Büyük markalar, zaman içinde ürünün değerini ve kalıcılığını artırırken müşteri içgörülerini ve kullanıcı deneyimini iyileştirebilecek yerleşik yapay zeka ve makine öğrenimi içeren çözümler arıyor. Sizinle nasıl ortaklık kurabileceklerini, çözümlerinizi nasıl entegre edebileceklerini ve üretilen tüm büyük veri zekasından nasıl yararlanabileceklerini düşünüyorlar.
Yapay zeka bakış açınızı ve stratejinizi formüle edip satışlarınızın ve yöneticilerinizin eline sunsanız ve bunu önemli müşteriler ve potansiyel müşterilerle proaktif bir şekilde paylaşsanız iyi olur.
Çözümünüzle ne tür veriler ve ne kadar veri elde edebilirim?
Müşteriler, sizin ve onların çözümünü daha akıllı ve daha rekabetçi hale getirecek, kullanabileceğiniz veya paylaşabileceğiniz hangi verilere sahip olduğunuzu giderek daha fazla bilmek istiyor.
Neredeyse her şirket petabaytlarca büyük veri biriktirirken, müşteriler akıllı ve eyleme geçirilebilir verilerden yararlanmanın yollarını bulmak için sağlayıcılarına (sizin!) bakıyor. Bu, performans verileri, analizler, pazar verileri ve/veya bireysel veya toplu müşteri verileri olabilir.
Sizin için kazanç, verilerin en azından potansiyel olarak yeni ve hızla büyüyen bir gelir akışı olabilmesidir. En iyi durumda, çözümünüzü farklılaştıracak ve sizi, işlerini büyütme ve yürütme konusunda önemli bir ortak haline getirecektir.
Çözümünüz mevcut teknoloji/altyapı (ve veri) yatırımlarımla nasıl entegre oluyor?
Şirketler, işlerini yürüten ve müşterileriyle bağlantı kuran teknoloji ve altyapıyı geliştirirken ve bunlara yatırım yapmaya devam ederken seçimler yapmaya başladı.
Çoğu şirket için iş, birkaç kritik platformun etrafında geliştirmek ve ardından bu platformların etrafında teknoloji, süreç ve veri oluşturup entegre etmekten ibarettir. Çözümünüz dışarıdan içeriye bakacaktır veya daha da kötüsü, müşterilerinizin ve onların müşterilerinin temel teknoloji ve süreçleriyle entegre olamazsanız başarısızlığa uğrayabilir.
Günümüz pazarlama teknolojisi dünyasında entegrasyon ihtiyacı oldukça yaygındır. Pazarlama kuruluşları, teknoloji altyapılarını CRM ve pazarlama otomasyonu etrafında inşa ediyor. Çözümünüz, araç setiniz ve verileriniz bu temel sistemlere ve onları besleyen verilere ve süreçlere kolayca entegre edilip değer katmıyorsa, başarı şansınız önemli ölçüde azalacaktır.
Teknolojinin etkin olduğu, ağ bağlantılı bu iş ortamında, çözümünüzün entegre olması, desteklemesi ve/veya üzerinde çalışması gereken en önemli müşteri sistemlerini bildiğinizden emin olun. Şimdi bu zorunlulukları ürün yol haritanıza ve en kısa sürede pazara çıkış stratejinize dahil etmenin zamanı geldi.
Rakip X veya alternatif Y’den nasıl daha iyi, daha ucuz ve daha hızlısınız?
Evet, bu, (ürün) pazarlamanın geleneksel bir işlevidir ve çoğumuzun rekabet ortamımız hızlanmıştır. En büyük fark, bulut, açık kaynak ve yazılım geliştirme hızı sayesinde pazara giriş engelinin çok düşük olabilmesidir.
Rakiplerin yeni, ilerici çözümlerle pazara çıkması kolaylaşıyor (ve hızlanıyor). Siz sizi neyin etkilediğini, kârlı işinizi ve pazar payınızı fark etmeden önce müşterileriniz alternatif bir çözüm araştırıyor olabilir.
“Önümüzdeki yıl hangi şirketler veya çözümler sizi heyecanlandırıyor veya yeni şeyler hakkında düşündürüyor?” gibi ileriye dönük sorular sormak için sürekli olarak müşterilerinizle ve en iyi potansiyel müşterilerinizle etkileşim halinde olmalısınız. veya “Şirketimizin CEO’su olsaydınız kimi satın almak ve güçlerinizi birleştirmek isterdiniz?” Bu, ileri stratejiyi şekillendiren ve işletmenizin gelişmesine yardımcı olan proaktif dinlemedir.
Harekete geçme zamanı
Müşteriler bizim can damarımızdır ve ayıklanacak daha fazla veriyle birlikte değişimin hızı da giderek artıyor. Pazarlama liderleri ve CMO’lar olarak, en iyi müşterilerimizin ve potansiyel müşterilerimizin ne düşündüğünü bilmek için ön planda kalmalıyız.
Bu soruları alın, kendi sorularınızı ekleyin ve proaktif bir dinleme turuna çıkın. Tüm bu bilgileri yönetim kurulunuza ve ekibinize geri getirin ve eyleme geçirin. 2017’yi çıkış yılı yapalım!
Pazarlama ve İnovasyon 